U kent het wel, de reclames van Tommy Teleshopping op televisie. Groenten worden met de Nicer Dicer gesneden aan een snelheid sneller dan het licht; u hoeft nooit meer naar de fitness (of laat staan bewegen) met de Gymform Total Abs om een strakke sixpack te krijgen en met de Nutribullet maakt u in een handomdraai wel 100 verschillende soorten groentensapjes. Tommy Teleshopping heeft één doel en daar windt het geen doekjes om: verkopen. Lig je dan bijvoorbeeld toevallig ziek in de zetel naar de televisie te kijken, lijkt hun aanbod soms wel heel aanlokkelijk – en ik spreek uit ervaring ?

Vaak hebben deze infomercials één ding gemeen: koopt u op dat moment het product, dan krijgt u er nog een gratis item bij zoals een potje, beker, mes, kookboek, … Wanneer de prijs op uw scherm verschijnt, wordt meteen daarna het ‘gratis’ product aangekondigd met de woorden: “maar dat is nog niet alles”. Een opvallende verkooptruc, maar daarom niet minder effectief. Hoe komt het dat mensen hierdoor worden aangesproken?

Sociale beïnvloedingstechniek

In het boek Hidden Persuasion van Andres, Van Leeuwen & Van Baaren worden 33 sociale beïnvloedingstechnieken besproken, waaronder dus deze. TNA, wat een afkorting is van “That’s not all”, wordt omschreven als het spontaan aanbieden van gratis extra’s of kortingen nog voor de sales pitch beëindigd is. Het spreekt ons als consument aan omdat het een psychologisch proces in onze hersenen triggert. Dat proces zorgt ervoor dat we het gevoel krijgen te moeten reageren op de gespreksvoering of onderhandelingen van de verkoper. Doordat er gratis extra’s of kortingen worden aangeboden, krijgen we het gevoel dat er een tegemoetkoming gedaan wordt. Belangrijk daarbij is dat de consument het gevoel krijgt dat het product normaal gezien verkocht zou worden zoals het eerst werd voorgesteld, dus zonder de tegemoetkoming of extra items. Dan wordt al het bijkomende gezien als “gratis” en denkt ons brein dus dat we een goede deal doen door in te gaan op het voorstel.

Bij het toepassen van deze techniek zijn er twee zaken die de verkoper in gedachten moet houden:

  • Toon niet alle extra’s vanaf het begin of in een keer, maar liever één voor één. Dat heeft een sterker effect. Uit onderzoek is bijvoorbeeld gebleken dat het gemakkelijker is om een muffin en twee koekjes te verkopen wanneer de muffin eerst werd geadverteerd voor €1 en de koekjes er daarna bij ‘gegeven’ werden dan dat zowel de muffin en de koekjes van bij het begin voor €1 werden geadverteerd.
  • Dit effect is sterker bij items die niet enorm veel kosten en waarbij er dus weinig rationele verkoopargumenten nodig zijn. Met andere woorden: impulsaankopen. Wanneer het om grotere bedragen gaat, zal deze boodschap veel minder goed aanslaan.

De noden van de consument

De omschreven techniek werkt omdat het inspeelt op twee belangrijke noden van de consument. Enerzijds zijn mensen sociale wezens, we worden dagelijks beïnvloed door de opinies en gedragingen van anderen om ons heen. Doordat we van overal prikkels krijgen en er heel veel informatie ter beschikking is, laten we ons meer en meer leiden door wat anderen doen of denken. Ook verkopers kunnen dus een grote invloed op ons koopgedrag uitoefenen. Anderzijds hebben we ook de nood om zo veel mogelijk naar geluk, welzijn, plezier etc. te streven. Wanneer we dus denken dat we een goede deal kunnen doen, en met andere woorden onszelf vooruit kunnen helpen, zijn we geneigd die kans te grijpen.

Benieuwd naar de motieven en noden van uw klant waarop u met uw merk kunt inzetten? We bekijken graag samen met u wat we voor uw merk kunnen betekenen.